早安,几天了客户还不下单怎么办?(娜姐第30讲)

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营销经验分享娜姐第三十讲:几天了客户还不下单怎么办?

大家好,当我们把合同报价或是方案的细节都聊透了,也针对客户的需求制作好以后,发过去了,就剩下客户签字盖章回传并且执行了,此时会出现一种怪现象,那就是客户拖着不签字不盖章,当然也不回传了,电话打过去询问,只说忙,说安排人去做了,然后就是一直拖,怎么回事呢?

可能性一:问题可能出在采购身上

可能我们谈的时候面对的是某某总某某理,谈好细节以后,方案合同什么的报过去了,交给了采购去货比三家,于是出现了采购拿着咱们的资料到处寻找更适合的供应商。

因为有了咱们的资料作为比照,一旦出现另一家性价比报过去的更好的情况下,那么过几天以后,你会发现,客户和别人签单了的悲催事件。。为什么,谈得不是好好的吗?细节沟通多么到位,也培育了客户对咱们产品或服务的认知,可为什么客户丢了呢?当然也有一种可能,你的合同方案做得很好,采购比来比去,加上某总的意思,最终还是觉得你这家可行,那么几天后订单仍然是你的。当然,这些你是不知道的情况。

可能性二:问题可能出在财务身上

我们和某总某理谈好了,甚至是某总已经签字了,在需要财务批款的时候财务没通过,可能资金问题,可能财务没在出差了,可能财务刚好是了解这一块的认为这个价格有一点点问题……总之又卡在这里了,可能几天就解决了,你照样能拿到订单,也可能财务推荐了另一家,然后你就没有了然后……

可能性三:问题出在某小舅子身上

家族企业或是合作类型的,一旦想立个项做个事情,所有人的意见都不可忽视,比如这七大姑八大姨的比如这小舅子小姨子的意见,都得说得过去合同才有可能被执行,一个弄不好,这方案合同就搁浅了。

当然了,问题仍然存在,方案合同被执行的期限只是被延迟了,或在将来有了更适合的,或是过几天订单就来了,当然也有可能就是被无限期的搁浅了。

以上最常见的几种类型,我们看来看去,问题还是出在了方案合同发出去之前的节点上。

我们首先要清楚的认识到,最终方案或是合同一旦发过去,我们相当于亮出了全部的底牌,完全属于被动的状态了,如果不在发出去之前就把发出去后的可能性考虑进去,那就只能等着客户上帝的垂怜了,或选择你,或不选择你,变数依然很大。

有了这个清晰的认识,那么在发出方案合同之前,我们还应该要做些什么呢?

1、问执行时限——当天就能处理好的情况

业务:某总,那咱们这个事儿就这么敲定了,合同等我这边盖章好了就给您传过去,那您看大概什么时候能签字盖章回传呢?

客户:我等下会安排人处理这个事情

业务:那好的,也就是咱们这个合同今天就能回传了,那咱们打款的事今天能安排吗?

客户:当然,我这边今天把事情都给你安排好,你那边先帮我安排着生产吧,既然定下来了,我希望能尽快给我做好了发货。

业务:好的呢,某总,您这么爽快,小王很感动,当然了,我们也一样很有诚意的,我这边现在就去安排生产,保证不耽误您的事儿,您这边也抓点紧哦。

客户:好的

应对分析:咱们不能把方案合同发过去就完事了,在发出之前或之后,要记得多问一下,多确认一下,回传的时间期限,付款的时间期限,做到心中有数,过了今天没有回传或是没有付款,可以去催问,而不能是发过去几天了客户没动静,自己也不好意思问,或不知道是怎么回事。

1、问执行时限——过两天就能处理好的情况

客户:我这就安排一下,这几天给你处理好这个事情

业务:某总,您说这几天才能处理好,是咱们这次订货不着急用,还是什么方面的原因呢?

客户:哦,我财务不在,没办法给你打款啊

业务:哦哦,明白了,那您财务大概什么时候能在啊?要不您先签字盖章回传,付款上我帮您重新备注一下,就是款到为准,我们再安排生产?

客户:那不行,我等下先给你盖章回传,你就给我安排生产吧,我财务一回来就给你们安排款项。

业务:那某总,咱财务什么时候能回来呢,方便告诉我一下吗?

客户:账务去学习了/家里有点事,后天就回来了

业务:某总,咱们这边是要收到预付款/全款才安排生产的呢,您看要不这样,您先可以私人名义预付一部分,我帮您申请安排生产,等到您财务回来打了款,我把您的这部分预付款再打还给您,您看怎么样呢?

客户:怎么,你还担心我不给你打款了?

业务:当然不是当然不是了,某总,毕竟您也是有魄力的实干家,这点钱对您来说不算什么,只是公司流程嘛,需要这个东西,预付也不多,只是意思一下而已,您看可以的话,就当是帮我一个忙哦,我也好帮您申请这就安排生产,您也知道现在生产上排期很困难,要提前安排好呢。

客户:那好吧,我得打多少钱给你?

业务:一千两千的都行(或可按合同总金额的10%收取),没关系的,只是一个意思而已,公账上的款到了,我马上就给您返还回去。

客户:(转了一千块过来)

(以下略)

应对分析:客户表示了过几天能处理好,此时一定要追问,问出具体的原因,再做出相应的对策,以防患于未然,自然也就不担心合同发过去了客户还不下单的问题了。

1、问执行时限——遇到了节假日需顺延的情况


业务:某总,周五了,现在也下午快下班了,那咱们这边签字盖章包括打款来得及吗?

客户1:我先让财务给你打款吧,合同回传随后再安排,你们周六周日休息吗?得赶紧给我抓紧点安排生产啊(签合同前客户永远好象不着急,一签合同立马催货是普遍现象)

业务:好的好的,某总,那您这边安排着,等下把汇款底联记得发给我一下啊,我这边也马上开始安排,保证不耽误您的事。

客户2:现在不行,我财务已经下班了,下周一再说吧,你们周六周日休息不,能不能先给我把生产安排上?

业务1:收预付款方法同上面例子

业务2:某总,我可以先把生产给您排进去,但是可能也是要等一下,现在生产上安排不过来,要到下周了,您下周一的时候记得抓紧时间回传一下合同,款到了我马上帮您催一下生产哦,您着急要的话,我们调整一下,优先给您安排,您看可以吗?

客户2:那只能这样了,下周再说吧(以下略)
应对分析:客户表示因节假日推后处理时,我们同样要点出客户需要关注的地方,或是生产排期,或是通过汇款底联来确认打款情况等。让客户无形中也重视起来。

2、问执行人——是否还需要其他人参与意见

客户:我会安排人再联系你处理这个事情

业务:某总,您打算安排谁来处理这个事情呢,需要我怎么配合吗?

客户:我交给采购直接联系你/我让财务联系你(其中可能就有个是小舅子小姨子)

业务:您是希望采购和我再探讨一下价格的问题吗?/您说财务联系我是付款方式上还需要怎么调整吗?

客户1:采购/财务会直接给你电话的/加你好友的,和你确认一下,没事。

业务:也是,某总,咱们都谈妥妥了,就是等他们确认一下的了,我理解,肯定配合,您放心。

客户2:采购/财务会直接给你电话的/加你好友的,你再稍让点步就可以了

业务:好的,某总,我明白,您放心,我先等他们联系我吧,然后有什么情况我再和您请教(以下略)

应对分析:当有其他人可能要参与进来意见时,先征求一下这个一直联系的人的意见,是非常有必要的。一般他是可以拍板的,或是公司流程要求,需要通过另一人来联系你,再让你做点让步的。你问的话,某总一般会直接或间接的告诉你,毕竟他本人和你谈了这么久,也是希望能够尽快和你达成合作的。

本讲小结:通过以上的分析和总结之后,通过询问和规避,我们基本上可以避免大部分被莫名截单的情况,至少我们能在前期就知道了原因所在,后期不至于太过于被动,只要客户本身是有诚意想要达成合作的,这些问题基本上都是可以很好解决的,当然,涉及到了其他人需要参与意见时,适当的让步也是有必要的,零点的让利或者是灵活的变通,也是给了一个面子,不至于人家采购/财务亲自出马了,你还一点也不松口,那就不太合适了。

好了,至此电话营销30个痛点系列课程到今天就结束了,希望通过方方面面的交叉分析,反复剖析和举证,能够让业务朋友们有收所获,是娜姐最欣慰的事情,也感谢在写作的过程中,群友们无私提供案例的帮助,还有感人的鼓励与陪伴,谢谢大家。


记得哦:帮助客户成功,我们也才能取得成功,调整好心态,多努力哦,加油~

























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至此电话营销30个痛点系列课程到今天就结束了,希望通过方方面面的交叉分析,反复剖析和举证,能够让业务朋友们有收所获,是娜姐最欣慰的事情,也感谢在写作的过程中,群友们无私提供案例的帮助,还有感人的鼓励与陪伴,谢谢大家~

记得哦:帮助客户成功,我们也才能取得成功,调整好心态,多努力哦,加油~
板凳
发表于 前天?09:41 | 只看该作者
娜姐,辛苦啦~
这段时间真的很感谢娜姐,希望我们都越来越好~
地板
发表于 前天?11:17 | 只看该作者
娜姐,早安。 几天了客户还不下单怎么办,找一群混混扁他一顿??
5#
发表于 昨天?16:59 来自手机 | 只看该作者
客户不下单,原因可能是多方面的,需要好好了解清楚的啦!
6#
发表于 昨天?17:00 来自手机 | 只看该作者
楼主辛苦啦!
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