早安,在什么样的时机下报价比较好?(娜姐第27讲)

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营销经验分享娜姐第二十七讲——在什么样的时机下报价比较好?

大家好,我们的客户在最初想了解你的时候,都是抱着试试看的想法,试试看,听听你说什么,不见兔子不撒鹰同样在此适用。当你成功引起了他的注意,感兴趣了,并且认识到了接受你的建议或产品时,对他会有莫大的帮助,或者收益,他才会撒鹰

那么我们选择合适的报价时机就很重要了,因为一旦没做好前面的引导工作,客户还没了解清楚,你就把价格报过去了,误判就不可避免了,看到报价,客户再“先入为主”,你就很难再改变客户的认知,让客户接受你的什么观点了。

我们的价格与质量挂勾,什么质量,别家不也是大公司吗?质量还能差了?

我们的价格与销量挂勾,刚开始也拿不了那么多啊,那最低价是多少?

我们的价格是根据客户的需求来定,我的什么需求?你知道我需求啥啊,这价格太高了,我的预算在那里,多一分都不行。

很明显,上面三个问题都是因为前期的沟通没有到位。

质量问题:如果在沟通的过程中,就表明了我们与别家的质量差别在哪,工艺差别,材质,技术等,造就了现在这样的产品质量(提供服务的类同),客户一般是能听进去的,重点讲解了之后,再报价,客户自然会根据前面你说的进行判断,从而做出正确的选择。买你的还是不买你的,就能够直接表明了,至少他会表明先少买点试一试,那么合作的可能性就大多了。

销量问题:在沟通过程中,表示我们建立了完善的经销制度,可以根据客户的平台、渠道情况进行直接调整,作为相互的支持,来达到未来共赢的目标,客户同样表示了能够接受的情况下,再给出区间报价,客户自然而然的就会根据自己的实销能力,来进行判断,自己能拿到什么区间的价格。交谈自然也就能继续下去。

需求问题:在沟通过程中如果我们能够了解到客户的心理预算,那就能够更好的进行下一步的沟通,甚至报价都能够有的放矢了。假如客户的预算过低,我们需要在讲解优势上下功夫,分解将要报的价格,让客户明白如果要购买这样的产品或服务时,实际应达到的预算大概是多少。

比如,哪部分是硬性支出(必然要支付的成本)咱们没办法优化,哪部分可以灵活点有所优化(比如设备某配件更换价格低一些),哪部分可以由客户自己进行,这个成本就又降了点(当然,也可能客户自己做成本会更高,你这样提,他心里会进行预估的)

这么一分解下来,客户心理对这个产品或服务的认知就更清晰了,随后你再报价时,客户也同样能按照你提供的分解思路去进行,从而预估出实际的和你报的,差不多的价格(刷新认知后的心理预算和你的报价),接下来的沟通也会顺畅一些了,因为你们将共同的为优化报价文案而进行讨论。

分析完上面三个重点以后,我们大概能明白了,什么时候报价合适。我在前面课程里也举过完整的案例,客户反复的问价格的时候,我们要做的不是马上给,而是全面的了解清楚,并且表述好自己想要表达的东西之后,才能够提供“合适”于这个客户的报价方案。

第一种例子:电话里沟通得差不多了,加了微信好友以后

业务1:你好,张总,我这做份报价发给您

业务2:你好,张总,这是我们公司的资料和报价

传送文件1
传送文件2
传送文件3
报价表
图片1
图片2
图片3
视频1
视频2
视频3

嗯,后面还有几大段早就准备好的公司、产品、服务介绍,不管三七二十一,直接一条一条堆过去。

末了来一句:您先看看,有什么问题随时可以联系我。

业务3:你好,张总,很高兴认识您,也谢谢您通过我加好友的申请【握手、、

客户:你好【握手、、

业务3:刚才电话里咱们聊得很愉快,您也认可了我们的产品/服务,那么针对于我们产品/服务的质量方面,您还有什么要求吗?

客户:质量一定要给我保证到的,我可不想售后麻烦不断,你们这一点是怎么保证的?

业务3:是的,质量这一块我们一直抓得很严格,我们一般来说是质保1年的,在这一年里出现任何问题包退包换,当然,这里不包含人为因素造成的损坏哦。爱惜着点的话,用3年以上没有问题的。

客户:那就好

业务3:那您对于质量的要求高的话,是否能够接受相应的价位呢?

客户:我懂你的意思,但我希望价格不要高太多,太虚了我们没的赚也没意思。

业务3:那您提到价格不要高太多,指的是针对什么样的价位而言的呢?

客户:不要高于XXX元就行。现在市场上类似的产品一般都是这个价位。

业务3:我明白了,张总的意思是按市场上类似产品的价格,拿到质量更好一点的产品,这样咱们能够比较好做,对吗?

客户:是的没错。

业务3:好的,张总,希望我们的报价能够让您满意,对了还有个问题,我们的价格是根据销量来定的区间,不知咱们的销量的话,预估是在多少呢?

客户:现在谈不上销量,我也不知道你们这个好不好卖。不过我现在的平台收益还可以,放上去做你这个的话,应该比较好做,预估的话前景应该差不到哪去。
业务3:谢谢您的认可,那现在这样,我把我们的经销价格区间发给您,您也考虑一下,咱们能够按哪个区间的价格来拿货可以吗?

客户:发来看看。(以下略)

应对分析:

前期我们是通过电话沟通的,聊得也很愉快,要聊的内容也差不多了,希望加好友深入细聊,或是表示了要给资料、方案、报价之类的。

业务1已经能够直接做报价了,没有进行书面的确认和引导,也没有帮助客户备注电话内容(在微信聊天里重申一次,前面课程第22讲里讲过这个方法,很重要,建议再看一遍),将来客户也没有了回味的机会。之后一旦报价发过去,很有可能电话里的内容你得重新再来一遍,客户才能接受你的这个报价,事实上,你已经没有机会再说了,因为他接到报价,就没下文了,悲催的是咱们还不知道为什么。

业务2加了好友以后,甚至不等人家回复问候,直接堆过去一堆资料,没有再次引导这个动作,让我想起了实体店里的售货员,客户一进门,全程自选,等着客户来问,能做的只有“有问必答”,因为你看不见他啊,客户的了解程度甚至在不在看你都完全不知道,业务既没有得到信息反馈,也没有主动引导。而优秀的售货员就不一样了,因为是当面,还能看到你在看哪个区域,对什么感兴趣,从而能够主动介绍,力推客户可能心仪的东西。可是面对无人回复的微信聊天窗口,你能看到什么呢?

娜姐在这里再次强调一下,不要一上来就发资料发报价,堆一堆的介绍过去。你这种方法,针对于电话沟通完美,客户需求度达99%以上的客户可能有用,想想看,这样的“好”客户,他一定会仔细研读你发的一堆东西,并且得学习能力很强,能很快掌握你自己可能都不了解的你的产品信息,并且还得正确的判断出买你的产品就对了。

这对客户的要求何其之高,令人发指。。。【捂脸,没眼看、、

在这些种种假定都OK的情况下,你才可能有点成交率。否则的话,一旦哪个条件不满足,这个客户就没下文了,咱们也就不要老是抱怨发过去资料了客户不理咱了,错不在客户,在你自己,反省一下吧。我也是看着揪心。。

第二例子:电话里没说到什么,客户很忙,但愿意加微信好友以后

业务1:(因为电话里说了客户忙,所以加了好友后无交流,上面一排只是申请好友时的备注)

业务2:你好,李总,那您先忙,我把资料和报价给您发过去,您忙完了看一下哈

(然后是发了一堆资料、报价,不再作表述,参看第一个例子中的业务2

业务3:你好,李总,那您先忙着,我下午5点的时候再和您联系细聊一下,您看可以吗?

客户:好(因为刚通过了好友,至少会看到你这条信息,很大可能性是会回复的,此时是另约时间的最佳时机)

应对分析:

业务1的表现说礼貌吗?别人忙,咱们不能再打扰了,所以问候都省了。

业务2的表现是大多数人的普遍情况,分析同例子一,诶。。

业务3的情况已经在前面很多课程里讲过了,一定要另约时间,一定要另约时间,一定一定……

本讲总结:

针对一报价就没下文的情况,咱们一定要分析一下前因后果,要分析之前与客户的沟通有没有什么忽略了的?客户是否了解了咱家的优势与别家有什么不同之处(差异化营销)?咱们报价之前有没有问到客户的心理预算?客户的资金预算与将要作出的报价会否出入过大?客户的诚意度是否了解透了?把这些问题解决了,也就不会出现业务2的情况了。

好了,谢谢大家的观看和关注,今天第二十七讲“在什么样的时机下报价比较好?”希望大家看了以后各自借鉴,帮助客户成功,我们同样也就取得了成功,要多努力哦。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~



















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针对一报价就没下文的情况,咱们一定要分析一下前因后果,要分析之前与客户的沟通有没有什么忽略了的?客户是否了解了咱家的优势与别家有什么不同之处(差异化营销)?咱们报价之前有没有问到客户的心理预算?客户的资金预算与将要作出的报价会否出入过大?客户的诚意度是否了解透了?把这些问题解决了,也就不会出现业务2的情况了。

好了,谢谢大家的观看和关注,今天第二十七讲“在什么样的时机下报价比较好?”希望大家看了以后各自借鉴,帮助客户成功,我们同样也就取得了成功,要多努力哦。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
板凳
发表于 7?天前 | 只看该作者

回帖奖励 +2 金钱

确实不错,点赞
谢谢娜姐这段时间的一直以来的帮助,虽然我愚钝,但是感觉得到自己的变化。希望我会越来越好,这样才不辜负娜姐的帮助
5#
发表于 6?天前 来自手机 | 只看该作者
楼主辛苦了!
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