早安,客户问价格问多少起批时怎么办?(娜姐第十二讲)

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营销经验分享——客户问价格问多少起批时怎么办?


大家好, 我们一些电话销售业务人员因为开头介绍的原因,不少的客户会直截了当的问:你就说你这多少钱/给我个实价/直接给我报价吧/不加好友,你短信给我报价了再谈/我要XXX台你给我什么价……

面对这些问题的时候,我们业务人员其实是很尴尬的,感觉:我还没说什么呢怎么就要报价了/还没讲清楚优势这怎么报价呢/还不知道他到底是要哪种的怎么报价呢/还不知道他的承受范围怎么报这个价呢/还没问清楚他的预算咋报价呢?

于是有些电销人员在匆忙之中口头报了价格,或者加了好友以后直接把报价发过去了,然后,客户就没有了下文。

因为站在他的角度,他想了解的已经知道了;但在业务的角度却是有着那样这样的问题,尤其是前期因为电话时沟通的不清楚,所以对于客户很不了解,对于客户所下的决定到底是什么也不了解,忐忑中开始了无限期的等待,各种的困扰:电话打过去不接了/微信不回信息了/短信也不回/就算换个电话打过去,一听是我马上挂了……

在讲课的时候我提到过一个例子,比如一件商品你给他报价60元,客户在不了解你产品的情况或优势的时候会想:

60元这么贵,人家还有卖30元的;

60元这么便宜,人家都是100元以上的,质量肯定不行;

60元啊,和我买的差不多,看来我没买错……

悲催的是咱们不知道客户的心理情况,就这么被放弃了,但解释的机会都没有,即便你又留言又短信了,人家先入为主,已经不愿意再和你多废话了,自然也就没有了下文。

所以说,在报价之前,除了要了解客户的基本需求外,还要与客户沟通好他的预算/心理价位,知道了他的诉求,他的接受情况和承受能力,我们也就大概能知道怎么报这个价格了。比如:

客户:你这多少钱的,多少起批?

(此时不可以直接发出自己的报价表,先再问一下大约的定购数量)

业务:X先生,您说的这一款幻宝玩游戏免费领取微信红包2020香薰灯,我们是有很灵活的批量经销区间制度,您看您首次大概需要定购多少呢?

客户:我也不知道你这能销得怎么样,我先打算定个50台试试看

业务:好的,我这里有一份经销加盟报价表,您方便加我一下微信吗?我发给您参考一下,看怎么定购合适,因为我们有不同的优惠政策呢

客户:好,你加我这个手机号吧

(以下略)

在这里再举一个消防考试杨海歌老师的电销对话:

业务:喂,您好,很抱歉现在打扰您了

客户:什么事?

业务:是这样的,我是负责消防考试的杨老师,在后台看到留言是您想要咨询2019年消防考试,是吗

客户:是的

业务:嗯,好的,那您现在方便吗,我这边帮您审核一下报考条件

客户:怎么审核?

业务:就比如您的现有学历?毕业时长?

客户:哦,我是大专毕业的,有两年了

业务:那好的,您是满足消防报考条件的,能问一下咱们对于考前培训班有什么要求吗?

客户:培训班是不是很贵?多少钱?

业务:哦,不好意思,还没请教怎么称呼您?

客户:我姓张,你们培训班多少钱啊?

业务:哦,好的,张先生,我们考前培训班分三种班型的,以适应不同考生的需求,不知咱这边对于这方面的预算是怎么样的呢?

客户:不要太贵了,两三千吧

业务:那您对于自己参加这个消防考试有信心吗?

客户:还行吧,不是太笨,哈哈

业务:哈哈,张先生,您真幽默,那如果是这样的话,我能给您个建议吗?

客户:你说

业务:我们的三个班型中有两个,都具有一个最吸引人的地方(此处停顿)

客户:什么吸引人的?

业务:奖学金啊,就是说只要您能连过三科的话,凭成绩单可领取3000或5000元的奖学金,这也是为明年的招生做口碑宣传的。

客户:听起来不错,那是不是要交很多钱?

业务:我帮您看了一下,这两个班型加上连过三科奖励奖学金的话,相当于只用付一半的费用就可以了。

客户:你直接告诉我都多少钱吧

业务:是这样的,您刚才提到说预算在两三千,这两个班其中一个班型可领取连过三科的3000元,总费用是6980,也就是您的实际花费只需要3980元,您看怎么样?
客户:不怎么样啊,我一下子要掏七千块了,万一我不能够连过三科拿不到奖学金呢?

业务:诶,张先生,刚才不好意思,我没有和您说清楚,报我们的班型,有一个最大的特色,那就是我们采用的是三年的服务期,也就是你第一年没考过第二年免费学,第二年没考过,第三年还可以免费学,第三年一科考不过咱们退一科的钱,这也是我们认真服务的一个体现,包您过这三科啊。

客户:那你这6980元的都提供什么培训?

业务:您看这样好吗,张先生,您加我一下微信吧,我把三个班型的详细资料发给您,您呢重点看一下第二个班型的,然后我们再联系。

客户:行,你加我这个手机号吧

业务:好的,张先生,我是负责咱们这个消防考试的杨老师 ,备注上有,您到时候通过一下我的申请哦

客户:好的

业务:那先这样,您看了以后,我们再联系

客户:好(挂电话)

(微信上加了好友,通过,以下是微信上的对话)

业务:张先生,您看一下,这是三个班型的详细说明资料,您重点看一下第二种的

客户:好,我看看

(过了一会儿)

业务:张先生,资料您看完了吗?

客户:看完了,你们第一种要9980呐

业务:是的呢,不过如果能够连过三科,费用和第三种一样了呢,才4980元

客户:那也得能连过三科啊

(客户能提到第一种班型,说明有这方面财力并且已经心动,此时业务需要马上拿起电话再打给客户)

业务:您好,张先生

客户:你好

业务:您刚在微信上提到第一种班型,您也看了,这第一种班型对于培训的强化程度,要求之严格,资料提供之齐全,加上您的努力,哪有不过的道理呢?
客户:我再考虑考虑

业务:好的,张先生,毕竟我们和您一样,都是希望您第一年就通过消防考试的,咱也不希望拖个几年都过不了再拿退费的,您可以仔细再考虑一下这三种班型,选择一个合适的班型,就我给您推荐的话,我觉得第二种挺合适的,与您的预算相差不大。不过您要是对自己有信心,并且也希望成功率更高一些的话,建议您是可以考虑一下第一种班型,您看呢?

客户:我也觉得第一种挺好的,要是一次能过了更好,就是太贵了,能不能便宜点?能分期付款吗?

业务:您这个建议倒是挺好的呢,分期付款的话,能吸引更多的学员,可是学费这种东西,都是一次性交付的,象您到时候能连过三科领取奖学金一样,我们也同样是一次性奖励的呢。学费这块我可能就没有办法在这方面帮到您了呢,实在是不好意思。
客户:那我再考虑考虑吧

业务:那您觉得除了学费以外,还有哪些方面是您需要考虑的呢?

客户:别的没有了,就是感觉太贵了。

业务:诶,看您,张先生,您看您又绕回来了,就拿第一种班型来说,培训力度是很大的,通过的机率也是最高的,咱们不就想一下就考过了,有这个资格了啊,兼职啊,工作啊,会更有优势一些吗?

客户:是这个道理(声音很犹豫……)

业务:那您看是现在就办理入学吗?我这边可以马上给您安排学习资料给到您。

客户:怎么办理?

业务:这样,张先生,我微信上给您报名流程,您跟着流程填写和付款就可以了。

客户:好的,我看看怎么弄

业务:那好的,张先生,等您连过三科拿到奖学金的时候,要记得请我吃饭哦。

客户:哈哈,好

业务:那先这样了,期待您的好消息哦,也预祝您成功哦,一定要成功哦,加油~

客户:谢谢了,加油~(挂掉电话)

总结:通过上面的完整对话,我们可以看到,客户在什么时候会提出来报价,什么时候又嫌贵,什么时候要便宜点,什么时候又提出来贵了,还多次要考虑考虑,这些问题都是需要怎样的应对。希望大家多看几遍,认真体会一下,再结合自己的工作情况进行自我优化和调整,同样,预祝你成功,一定要成功哦,加油~

谢谢大家的观看和关注,今天第十二讲“,客户问价格问多少起批时怎么办?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~






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板凳
发表于 2019-8-30 21:49:02 | 只看该作者

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