早安,怎么避免尬聊,拉回跑偏的话题?(娜姐第七讲)

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营销经验分享——怎么避免尬聊,拉回跑偏的话题?

大家好,在开场白说完以后,我们时常纠结于还要和客户谈点什么呢?客户因为对你及你想要介绍的内容不了解,所以于客户的一边是被动的,需要你来引导,可有些朋友不知道说些什么,往往选择那就背台词吧,把准备好的话术念一念,比如有什么优惠活动,比如邀请什么会议,一大段下来的自说话忽略了客户那边的一个反应和反馈,所以经常被挂掉电话又不知道是怎么回事。

这里让我想起了微信群里第一晚开讲开场白话术修正的时候,主要是我一个人在分析,在提出问题,又自己回答出分析意见,与群友的互动很少,所谓的“干货”多了,但收效甚微,因为在第二晚复习的时候,很多群友答不上来,仍然是没有掌握。

但是,在第二晚的时候,出现了一个转机,我们在优化了一段话术以后,群友上海衡硕检测认证艾琳提到了一个问题,就是说我在念优化好的那段话术的时候,发出来的语音语气生硬。

当时我说毕竟是刚编好的一大段对话,念的时候不熟练,大家也是一样,多练习就好了。在接下来的时候,大家对这个话题反响很热烈,我提出来请大家愿意的群友念一下,我们来听听,我也邀请了艾琳来念,艾琳发的语音念出来的效果很好,相比于我现在每天也就接打几个电话而言,电销朋友们还是更专业,在此点个赞。

于是很好的一个氛围出现了,让我有点意外,那就是大家都积极的去念然后发语音到群里,大家互相指导学习,互动氛围很好。

后来大家表示,这样很好,既学到了东西还能当场演练,既开了口,也练了胆,很棒。这样的引导方式就证明是正确的,要加强和发扬。

这也让我在心里感叹,群友的力量是很大的,潜力也是有的,于是很期待今晚也就是第三晚大家能有新的玩法,大家都能够更好的互动和提高自己。

举了上面的例子,也是想说明一个问题,那就是在与客户通电话的时候,我们不能自说自话,找话题就从客户关心的角度去找,比如你是做认证工作的,那就要引导客户去认识认证过程中的事务,以获得你想要了解的资料,在这个过程中如果出现冷场或话题跑偏的情况,又如何把客户拉回自己的营销思路上,就这两个问题,下面举个例子,在说完开场白以后:业务员:中诺防爆sally??客户:我(陪练)

业务员:贵公司有什么产品需要做防爆的吗
客户:废气处理设备,光解光氧化设备
业务员:是这样的,防爆认证首先需要给产品拟定一个防爆标志。您产品有确定的防爆标志么?
客户:不知道你说的这个,要怎么确定?我们自己设计吗
业务员:如果您没有了解过防爆,你可以提供一下产品说明书和相关的图纸,由我们实验室工程师对资料进行评估,看您产品适合做什么样的防爆标志
(冷场了,客户不知道说啥)
业务员:如果您需要防爆设计,我司也可以提供设计服务
客户:你能给我看一下其他公司的吗
(话题有点偏了,不过也属于相关问题了)
业务员:其他公司的证书?还是?
客户:其他的标志啊
客户:就是给我举个例子
业务员:那种设备的话建议做防爆核查报告,不做防爆合格证
客户:有什么区别吗
业务员:像您这种设备是组合型式的,一般发不了防爆合格证,只能做防爆核查报告。报告也是安监认可的
客户:什么叫组合型式的?
(话题有点偏了,不过也属于相关问题了)
业务员:比如设备由电机、滤筒(单个或多个)组成
业务员:像单个电机,就可以发防爆合格证
(又拉回自己的营销思路上)
客户:我们没有这些啊
客户:里面就是一个箱体,一些紫外线灯,镇流器
业务员:明白
业务员:像您这个设备,紫外灯、镇流器都需要防爆型的
客户:哦,那就要找你们了啊
(客户话题偏了,此时不可直接跳入报价流程,应当继续)
业务员:如果您需要对整个设备做防爆,所有带电部件都必须是有防爆合格证的
业务员:部件可以直接采购有防爆合格证的产品
业务员:所有部件换成防爆型之后,由我们实验室安排工程师做现场检测,检测合格,发防爆核查报告
客户:那您有什么建议吗?
业务员:带电部件一般建议直接采购有证的,自己做认证成本太高。且2019.10.1之后,防爆产品将纳入3C强制执行,需要做工厂审核
客户:好的,我马上安排。
业务员:行,那您方便加我一下微信吗,这样有什么问题我也好随时能够帮到您?
客户:那你加我吧,就这个手机号
业务员:那好的,我这边这就加一下您好友,麻烦您等下通过一下申请哦,我是中诺防爆的sally,那我这边等您的好消息咯,您有问题随时联系我就好了。
客户:好,再见。
业务员:再见再见,顺祝您开心每一天~
客户:谢谢了,再见了啊(挂掉了电话)

总结:
有问有答,有引导有挖掘话题,才能更好的让聊天良性持续下去,直至最后有一个好的结果。打个小比方:电话电话,你说的内容要“电”到他,他才有话;你没有“电”到他,人家也就没有话;如果还需要人家“电”到你,那是真碰上闲的了,或是真正有需求的了,希望能珍惜机会。

还有一种情况就是我们的言辞不当或问题不当,导致把天给聊死了,这里面特别明显的就是说推测的语言,而不是挖掘客户的诉求,或者给出明确的选项以供自己顺向分析。

在这里举一个例子,在中午的时候,同样是开场白之后:
客户:我现在很忙,我马上要下楼了
业务员:那您去哪啊,是去吃饭吗
客户直接挂了电话。

这种情况客户马上要下楼了可能是要进电梯了,我们应该抓紧时机确定下一次的交流时间,而不是说一些废话来推测客户的目的(很多时候你自己在心里推测就好了,不要说出来更不要问出来哈),因为那样只会引发客户的反感“我都说了马上要下楼了,你还在这废话,我去做什么关你什么事呢,有事说事没事挂”。正确的对话是:

客户:我现在很忙,我马上要下楼了
业务员:哦,好的,那您看我下午3点再打给您可以吗?5点也行啊
客户:那就5点吧,我要下楼了(电话挂了)
如果没有挂电话,说不定正在电梯门口等你回话,马上答复他:
业务员:行,那谢谢您了,我5点左右的时候再给您电话,再见
此时客户可能没有再回复了,或者礼貌的回复你再见,就挂了电话。

咱们就准备着5点的时候再打电话吧。

谢谢大家的观看,今天第七讲“怎么避免尬聊,拉回跑偏的话题?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~







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谢谢大家的观看,今天第七讲“怎么避免尬聊,拉回跑偏的话题?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~

板凳
发表于 2019-8-23 22:01:50 | 只看该作者

回帖奖励 +2 金钱

把好方向盘,别让车跑偏了路!
地板
发表于 2019-8-24 08:51:25 | 只看该作者
这个好,能够看懂,也能明白一点
5#
发表于 2019-8-24 08:52:51 | 只看该作者
跟客户互动,有礼貌的解答客户的问题,留下良好的第一印象。
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